Abogados de Inmigracion

Varias toneladas de libros sobre negocios sugieren que es importante construir una relación con tu cliente tanto en línea como fuera de ella. Sin embargo, ¿qué constituye una relación de negocio?, ¿se requiere querer a las personas y ser su amigo antes de que me compren?

Estas cuestiones son cruciales para todos los tamaños de empresas y para todos los tipos de ventas. No obstante, los emprendedores que no cuentan todavía con reconocimiento del nombre de su marca en el mercado se enfrentan con algunos retos únicos.

Reto 1: Véndete

Antes de vender tu producto o servicio, necesitas venderte tú. Actualmente, si el prospecto no sabe quién eres y lo que representas, nunca podrás tener la oportunidad de solicitar cualquier clase de compromiso. La primera labor de venta es ganarse el derecho a comunicarte con el cliente potencial.

Reto 2: Ponle velocidad

El tiempo de tu prospecto es limitado. El inicio de cualquier nueva relación es difícil. Iniciar sin un nombre o marca reconocida es casi imposible. Observa la bandeja de entrada de tu correo electrónico de esta mañana. Verás que hay un flujo constante y de nunca acabar de requerimientos de tu tiempo... tal vez de fuentes de las que nunca has escuchado.

Todos tenemos agendas frenéticas que colocan altas demandas de nuestra atención y limitan la cantidad de energía e interés que nos damos a nosotros mismos.

Reto 3: Garantiza los resultados

Las relaciones son exitosas cuando ambas partes se sienten cómodas con el resultado esperado. Muchas empresas eligen a grandes proveedores porque sienten que tienen garantizados el buen resultado de sus pedidos.

Digamos que cuando debes asegurar que un determinado paquete llegará al cliente, lo primero que piensas es enviarlo a través de FedEx o UPS. Si tú y yo esperamos una garantía del servicio de las personas con quienes hacemos negocio, resulta razonable pensar que las personas a las que vendes esperarían lo mismo. ¿Cómo sabrán si realmente vas a proveer los servicios efectivamente?, ¿tu producto hará lo que dijo que haría? Para una pequeña empresa o proveedora de servicios, algunas veces es difícil hacer estos reclamos.

La novedad al mercado

Los clientes me pagan para enseñarles a vender, sin embargo, no puedo hacer la venta por ellos. Mientras que las técnicas, estrategias y los procesos pueden ayudar, si a la persona que los usa simplemente no le interesa nada sobre el cliente, no habrá ninguna labor de venta. Antes de que alguien pueda escucharte y conocer tu oferta, necesitas invertir más tiempo y esfuerzo en establecer tu credibilidad y en desarrollar una compenetración con tu visitante. Esta es la primera venta. Esta es tu marca personal.

La primera venta no se limita a la venta tradicional. Una página de Internet y la última tecnología no dicen realmente quién eres. Establecer la credibilidad, esencialmente tus valores personales, por lo que luchas, es vital para lograr que el visitante lea la página del sitio.

La primera venta es sobre la afinidad. Es un sentimiento de comodidad, es sobre la confianza, atención, tener un profundo interés por los problemas del cliente y querer ayudarlo sinceramente.

Afina tu marca personal

Tu marca personal es el valor que te llevará a la negociación de la venta. A continuación se mencionan algunas preguntas que te ayudarán a definir los detalles de tu marca personal:

* ¿Qué es lo que valoras durante la labor de venta: lo que más beneficia al cliente, o tus comisiones?
* ¿Qué parte de la labor de venta te apasiona? ¿El dinero que ganas o el servicio que provees?
* ¿Le comprarías a una persona como tú? Ponte en el otro lado de la venta. ¿Cómo te percibe el cliente?
* ¿Qué tan efectivo resultas para comunicar tu interés personal en resolver el problema del cliente? ¿Cómo lo sabes?

Cada oportunidad de interactuar con otra persona ofrece riesgos y oportunidades. Esto es verdaderamente cierto durante una labor de venta. A tu cliente realmente no le interesa conocer tus logros anteriores.

Ni siquiera está interesado en lo que podrías hacer en el futuro. Lo que le importa a la persona que se encuentra sentada al otro lado del escritorio o de la línea telefónica, es saber que a ti te interesa como cliente.

Observa a cualquier vendedor profesional exitoso, y te será fácil identificar la pasión por lo que hace y cómo te puede ayudar. Luego compara tus esfuerzos, en persona o en línea. ¿Posees marca personal?, ¿has realizado tu "primera" venta?

* El autor es conferencistas en venta, líderes en Estados Unidos. Es el creador y editor de más de 80 cursos de entrenamiento en línea. Visítalo en http://www.jamesmaduk.com