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En los últimos años el mercado de bienes raíces estuvo favoreciendo a los vendedores y las compañías en esta industria enfocaron todas sus estrategias de mercado hacia ellos, pero ahora llegó el momento de cambiar de dirección para comenzar a atender las necesidades de los compradores, sostienen los expertos.

La venta de casas ya no está en su apogeo como en los últimos dos años, cuando apenas se ponía el letrero de venta llovían las ofertas y de inmediato se comenzaba el cierre de la transacción.

Con este nuevo giro de la industria de bienes raíces, aquellas compañías que durante los buenos tiempos contrataron personal y se expandieron aprovechando el boom en el mercado ahora tienen que buscar nuevas estrategias para llegar a los compradores potenciales de viviendas y seguir sobreviviendo.

Algunas de ellas han comenzado a hacer ajustes internos de personal para adecuar su fuerza laboral al nuevo mercado, acción que los expertos consideran será sólo parte de sus cambios, la otra tendrá que ver con sus estrategias de mercadeo, dicen.

Por ejemplo, Ameriquest Mortgage recientemente decidió eliminar 1,500 puestos de trabajo, una acción que los expertos ven como el primer remezón de la industria de bienes raíces en el ámbito nacional que podría costar el empleo a miles de trabajadores y ser la causa del cierre de algunas compañías.

Para GMAC Mortgage la situación que ahora vive la industria no es una sorpresa. “Es parte del ciclo normal del negocio, esto no es nada fuera de lo común, sabemos que hubo un boom increíble en el que mucha gente aprovechó el momento y compró viviendas”, señala Irma Muñoz, gerente de iniciativas latinas de esta empresa.

La compañía dice estar preparada para reubicar al personal que atiende a los clientes directamente en sus oficinas para que ahora se enfoque en ofrecer información por teléfono o a través de la internet sobre sus programas disponibles.

“Aún hay mucho trabajo que hacer en el mercado latino, ya que sólo el 47% de las familias en esta comunidad tiene casa propia y la empresa se concentrará en informar”, agregó Muñoz.

De acuerdo con la Asociación de Banqueros Hipotecarios (MBA), el número de reducción de trabajos dependerá de cuánto suban los intereses. La predicción es que se perderán mas de 80 mil empleos si el interés fijo de 30 años sube al 8.25%, actualmente es del 6.32%.

Por su parte, la Asociación Nacional de Agentes de Bienes Raíces (NAR) pronostica que la caída en el mercado inmobiliario no será tan drástica en 2006, cuando se estima que las ventas de casas bajarán del 3% al 5%.

Sin embargo, los expertos en mercadeo para esta industria consideran que las estrategias de las compañías relacionadas con los bienes raíces tendrán que comenzar a cambiar para acercarse a los clientes.

“Sabemos que las compañías pequeñas estarán bajo mucha presión debido a estos cambios y tendrán que concentrar todos sus esfuerzos en ofrecer un mejor servicio”, asegura Lawrence Yun, economista en jefe de NAR. “Ahora el mercado se determinará por la preferencia del consumidor. Tanto las compañías de bienes raíces como las de préstamos hipotecarios tendrán que esmerarse en servir de lleno a los compradores potenciales de vivienda, porque serán éstos los que tengan la ventaja en el mercado”.

Ahora, dice Yun, las casas en venta pueden durar en el mercado entre 46 y 90 días antes de que se haga una oferta por ellas, y los clientes serán mucho más exigentes.

Las cifras de ventas de casas, condominios y townhomes en el mes de octubre ya muestran el enfriamiento de la industria, sólo se vendieron 7.09 millones de unidades, un 2.7% menos que en el mes de septiembre, cuando se vendieron 7.29 millones de unidades.